Mastering B2B Selling dan bagaimana Langkah Efektifnya

Untuk bisa mencapai closing sales dalam B2B Selling atau Business to Business, mungkin kebanyakan proses yang harus dilalui oleh para pebisnis bisa dibilang memang lumayan cukup panjang.

Mungkin tidak semua bisnis melalui masa yang panjang, tapi hampir sebagian besar nya cenderung mengalami hal yang sama ketika sedang berproses B2B selling.

Kenapa bisa begitu? Salah satunya yaitu karena memang proses sales dalam B2B selling cenderung lebih kompleks.

Dalam B2B selling, pihak Decision Maker / pembuat keputusan untuk pembelian dengan pihak User, yang akan memakai solusi bisnis kamu nantinya itu berbeda, dalam tanda kutip banyak pihak yang harus kamu pengaruhi.

karna Itu lah kenapa waktu & proses yang dibutuhkan pun cukup panjang untuk meyakinkan nya dalam B2B selling ini.

Berbeda jauh dengan proses B2C selling dimana kamu mungkin hanya perlu meyakinkan 1 pihak saja, yaitu si user itu sendiri yang bertindak juga sebagai Decision Maker.

Selain itu, yang menjadi tantangan selanjutnya dalam B2B selling ini adalah gaya pengambilan keputusan pembelian yang bisa dibilang cukup menantang.

Jika di B2C kita bisa pengaruhi pembeli dengan cara-cara yang persuasif / impulsif, beda hal nya dengan B2B selling yang mana bisa dibilang sangatlah jarang pembelian yang bersifat impulsif seperti demikian.

Semua pembelian dalam proses B2B cenderung bersifat Consideration, berdasarkan pertimbangan yang sangat matang sehingga mungkin membuat kebanyakan bisnis harus bekerja ekstra dalam hal ini.

Namun memang, jika kamu menguasai cara-cara yang paling pas dan tepat untuk mendapatkan hati klien bisnis kamu dalam B2B selling ini, maka kamu pun akan lebih bisa menguasai market B2B untuk perkembangan bisnis kamu kedepannya.

Artikel ini saya rangkum dari video webinar Zahir oleh Bpk. Dr. Muhamad Ismail, CEO dari PT. Zahir Internasional, bersama Pak Darmawan Aji, seorang productivity coach & NLP enthusiast di channel Youtube Zahir Accounting.

Apa Itu B2B Selling & Permasalahan Yang Sering Muncul

Ketika membahas tentang B2B, mungkin yang seketika terbesit dalam benak kamu adalah menjual produk / jasa bisnis kamu kepada bisnis lainnya.

Sesuai dengan kepanjangannya, memang B2B selling merupakan proses penjualan yang dilakukan oleh suatu bisnis ke bisnis lainnya.

Sebagai Contoh :

Ada sebuah perusahaan yang menyediakan layanan email marketing. Lalu menawarkan jasanya langsung pada perusahaan lain yang membutuhkan jasa tersebut.

Memang jika dilihat-lihat, mungkin terkesan seperti yang mudah dijalani karena pada dasarnya memang suatu bisnis pun akan membutuhkan produk / jasa dari bisnis lainnya untuk menunjang perkembangan bisnis mereka

Namun, yang menjadi permasalahan dalam praktik B2B ini yaitu kebanyakan bisnis masih belum mengetahui betul sales funneling yang tepat dalam B2B selling.

Sehingga mungkin cukup sulit untuk kebanyakan pebisnis dalam mengatur strategi yang tepat untuk mencapai closing sales dalam B2B selling.

Baca juga : BIOMETRIC RESEARCH – Cara mudah memahami Isi Pikiran Konsumen

Sales Funneling Yang Tepat Dalam B2B Selling

Pada dasarnya, motif dari sales funnel B2C dengan B2B ini hampir mirip. Namun ada 1 hal yang terkadang terlewatkan dalam funnel B2B selling itu sendiri, yaitu tahap Evaluasi / Consideration.

Seperti yang disinggung, Consideration menjadi salah satu hal yang paling menentukan keberhasilan penjualan B2B kamu. Jika kita berbicara tentang sales funnel secara umumnya, mungkin kebanyakan bisnis mengenalnya dengan istilah AIDA ( Attention / Awareness, Interest, Desire, dan Action).

dalam kasus B2B selling, secara sederhananya, kita bisa mengganti huruf D pada istilah AIDA dengan huruf C atau E, yaitu Consideration / Evaluation.

kenapa begitu? Karena pada intinya, ketika kita menjalani praktik B2B, sebuah bisnis yang menjadi pihak pembeli tidak hanya membeli berdasarkan Desire / semata-mata karena mereka ingin, tapi berdasarkan hasil evaluasi internal mereka.

Jadi memang betul-betul berdasarkan pertimbangan yang sangat matang.

Bahkan terkadang yang sangat menjadi tantangan terbesarnya adalah ketika pihak Decision Maker (seperti Direktur Perusahaan) dengan user memiliki keputusan pembelian yang berbeda.

Mungkin akan sangat menantang untuk kamu meyakinkan satu-satu nya mereka bahwa solusi bisnis kamu lah yang paling tepat untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Strategi Efektif Mencapai Closing Sales B2B & Cara Meningkatkannya

Namun, dibalik tantangan tersebut, ada beberapa strategi yang mungkin akan sangat efektif untuk bisnis kamu mencapai closing sales B2B hingga meningkatkannya.

Secara simple nya yaitu melalui pemahaman terhadap sales funnel B2B seperti yang sudah disinggung diatas, yaitu antara lain:

1 Awareness

Dalam praktik B2B, istilah awareness ini mungkin bisa diubah menjadi istilah lain yang lebih pas, yaitu Usability, dimana kamu perlu mengenalkan solusi yang dimiliki oleh bisnis kamu untuk menjawab problem bisnis lainnya.

Dalam hal ini, kita perlu setidaknya menggunakan lebih dari 1 strategi.

Dan kurang lebih ada 6 strategi yang bisa bisnis kamu terapkan, seperti :

  1. Direct Contact / Mengontak langsung melalui email, telepon, appointment, atau cara lainnya.
  2. Public Speaking melalui webinar, live instagram, sesi public speaking dalam suatu acara tertentu, undangan khusus untuk para calon klien, dsb
  3. Networking melalui obrolan santai dengan rekan kerja dari bisnis lainnya tentang sales, dsb
  4. Publication / Publikasi melalui blog di Google, buku, artikel, studi kasus, dsb
  5. Event melalui acara-acara promosi seperti pameran, dsb
  6. Ads / Iklan melalui media sosial, dsb

Mungkin kamu pun bertanya-tanya, kira-kira strategi mana yang paling efektif untuk bisa mencapai closing yang lebih cepat?

Kemungkinan besar yang paling dekat dengan closing merupakan strategi direct contact dan networking karena level nya sudah mencapai kredibilitas / bisa langsung di Evaluasi.

Calon klien sudah mengenal kamu dan memiliki interest tersendiri pada bisnis kamu sejak awal.

2 Interest

Untuk istilah interest, mungkin bisa diubah juga menjadi istilah lain yang lebih pas dalam konteks B2B yaitu Likeability, dimana kita perlu memastikan bahwa klien kamu suka dengan solusi yang ditawarkan oleh bisnis kamu untuk memenuhi kebutuhan bisnis mereka.

Sehingga kemungkinan untuk mencapai Action pun semakin dekat.

3 Consideration / Evaluation

Lagi, karena keterlibatan tim internal yang lebih dari 1 dalam praktik B2B, tahapan Consideration dan Evaluation pun menjadi tahapan yang sangat menantang bagi bisnis kamu.

Belum lagi jika keputusan pihak Decision Maker berbeda dengan keinginan User ketika ingin membeli solusi bisnis kamu.

Nah sebagai solusinya, agar tahapan ini bisa kamu lalui dengan lebih mudah, maka pada tahapan pengenalan bisnis kamu, misal melalui meeting, kamu bisa mengundang tidak hanya pihak user, tapi juga pihak lainnya yang sekiranya akan terlibat pada tahap Evaluasi kedepannya.

4 Action

Terakhir, jika tim internal bisnis mereka sudah yakin dengan solusi bisnis yang kamu tawarkan beserta penawaran lainnya seperti harga dll, maka mereka pun tidak akan ragu lagi untuk langsung membeli solusi bisnis kamu.

Semua alur kamu kuasai, maka kesempatan untuk B2B selling kamu berhasil pun akan semakin mudah dan cepat.

Nah itulah beberapa strategi jitu untuk kamu menguasai B2B Selling hingga Closing

Artikel ini di rangkuman dari video YouTube channel Zahir Accounting berikut :

Webinar Zahir | Mastering B To B Selling | Coach Darmawan Aji

semoga artikel ini bisa membantu dan bermanfaat

One comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *